Chương trình này nhằm mục đích giúp các doanh nghiệp nội chinh phục chính thị trường nội địa thông qua một hệ thống phân phối chuyên nghiệp. Tại đây, nhiều diễn giả đã chia sẻ về thực trạng hệ thống phân phối tại Việt Nam cũng như những kinh nghiệm mà các doanh nghiệp đã trải qua.
Ông Nguyễn Gia Anh Vũ, Giám đốc kinh doanh kênh bán hàng hiện đại Công ty P&G, nhận xét: “Mỗi doanh nghiệp khác nhau thì sẽ có những đặc thù và hình thức phân phối khác nhau. Tuy nhiên, để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải dày công nghiên cứu hành vi, thói quen mua sắm của người tiêu dùng để từ đó tìm ra phương án tối ưu phù hợp với nhu cầu và thói quen đó”.
Bàn về vấn đề này, ông Lâm Văn Hải, Phó Tổng Giám đốc kinh doanh Pepsico Việt Nam, cũng cho rằng hệ thống phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển kinh doanh của từng doanh nghiệp. Vì vậy, nó được coi là vấn đề sống còn của doanh nghiệp và các doanh nghiệp phải coi đây là chiến lược lâu dài chứ không phải ngắn hạn.
Cũng theo ông Hải, có ba yếu tố để doanh nghiệp xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả. Thứ nhất là phải xuất phát từ người tiêu dùng. Ở đó, dựa trên nền tảng là người tiêu dùng doanh nghiệp phải xác lập những kênh phân phối chủ chốt để thông qua đó có thể tiếp cận đến người tiêu dùng. Tuy nhiên, thực tế hiện nay điểm thiếu hụt của nhà sản xuất là chưa nghiên cứu về người tiêu dùng. Nếu doanh nghiệp đầu tư ngành hàng mà thiếu đi sự hiểu biết về người tiêu dùng thì sẽ không thể đạt hiệu quả như mong muốn.
Thứ hai, thiết kế hệ thống phân phối tối ưu có chi phí tốt nhất và phù hợp với môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Ở đây, doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình phân phối gián tiếp, trực tiếp hoặc đa cấp... Mỗi mô hình đều có những điểm thuận lợi cũng như bất cập. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải tự biết mô hình phân phối nào phù hợp với đặc trưng ngành hàng của mình.
Thứ ba là xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Đội ngũ bán hàng là linh hồn của công ty nhằm quyết định phát triển ngành hàng, doanh số, lợi nhuận. Để có được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, từng doanh nghiệp cần đầu tư về chất lẫn lượng.
Bà Cao Thị Ngọc Dung, Tổng Giám đốc Công ty PNJ, cũng nhấn mạnh việc các doanh nghiệp rất cần phải xác định mình là ai, phân khúc thị trường, nhu cầu khách hàng như thế nào để phục vụ cho đúng.
Tại đây các diễn giả cũng nhấn mạnh kể từ tháng 1-2009, Việt Nam đã mở cửa cho các nhà bán lẻ thế giới vào trong nước. Vì vậy, nếu các nhà bán lẻ Việt Nam không xây dựng tốt hệ thống phân phối, không có chi phí phân phối, marketing thì khó mà cạnh tranh được.
MAI PHƯƠNG
